小代理公司：市场细分下 夹缝中求生存

当下，面对激烈的竞争，房地产中小代理机构所受到的冲击远远大于世家、正合、中原、嘉联等大型代理机构。“不过，小公司有小公司的生存法则，市场细分之下总有机会。”成都引导力黑钻房地产营销公司副总经理汪海就表示，专注于某一细分市场、积极出走二级城市、到西部其他省市发展市场、扩展渠道营销等等，中小企业通过多种方式和渠道，虽然是艰难度日，但总算在激烈的竞争中存活下来。

代理市场竞争激烈

小代理公司举步维艰

“今年的房地产市场，再也看不到开发商老大理直气壮地说，‘我的房子，保安也能卖！’”世家机构常务副总经理彭致远在微博中表示，市场的不景气更凸显出了代理机构专业的重要性。正合地产顾问有限公司总经理、成都房地产经纪协会会长毛勇曾表示，很多人认为“有几个能做策划的人，就可以做一个代理公司”，于是在几个大公司之外，成都市场的小代理公司多如牛毛。

小代理公司在专业性上毫无优势可言，只能大打价格战。小代理公司为了拿到项目，代理费用最低甚至到了0.5%的水平。有业内人士表示，千分之五的代理费，千分之二要给销售人员做提成，剩余的千分之三则要维系整个项目组和公司的开支，明显不够。“据我所知，今年不少的小代理公司都面临着无米下锅的窘境，而有些同行由于长期以低价拿项目，最终不得不关门歇业。”奥维百特地产机构总经理程诚表示。

品牌“抓大放小”

小公司夹缝生存

“我们接触了不少的代理公司，也包括一些品牌代理公司，最终选择引导力是看重了其执行力和服务。”摩尔国际营销策划经理莫锦兰表示，由于项目地理位置不错而且定位准确，销售情况一直不错，对于代理公司的要求更多的是现场执行力和认真的服务。

程诚也表示，在他们接触的开发商中，不少都表示选择小公司的主要原因是品牌代理机构对其重视度不高。“不过，小代理公司在资源、人才以及信息上的缺失，也成为小代理公司发展的瓶颈。有业内人士就表示，更多时候小的代理公司只能做到现场的执行力，而没有办法帮助开发商在营销思路、营销手段上有所突破，而这一点对于开发商来说同样重要。

细分市场、二级城市、渠道营销……

小代理公司各有出路

汪海表示，目前公司服务的5个项目全部是商业地产项目，包括有摩尔国际、金宇大厦、新凯庭橱柜城等。“细分市场为小代理公司带来了新的发展方向，2009年成都的商业地产进入一个高速建设期，而代理市场上专业的商业地产代理机构并不多，这就是我们的生存机会。”

除了主打细分市场外，更多的小开发商选择了出走二级城市，甚至到周边其他省市发展。“从整个西部市场来看，成都房地产代理公司的整体水平要高于其他城市，这就是发展的机会。”程诚表示，目前奥维百特在大成都范围内的项目主要集中在双流、新都等郊县，而其他服务项目都在广元、德阳等二级城市以及贵州、云南等其他省份。“最初到其他省市是因为老客户在那边有新项目，是被动的一种市场扩张。但是，在了解了当地市场之后，我们发现的确有发展的空间。例如，我们目前在成都代理费一般在1.1%左右，在贵阳和云南我们可以拿到1.8%，甚至2%，虽然也增加了一些成本，但总的来说盈利空间变大了。”

“成都小代理公司最近还有一个发展趋势，就是进行分销。也就是没有保底的代理费用，卖一套房子拿一套的提成，提成的比例大概为1.5%-2%。”程诚透露，在公司固定服务项目不够且代理费较低的情况下，接一些大项目进行分销，也是公司得以生存的方式之一。