贵阳“神盘”花果园千分之三超高提成震惊业内

核心提示

花果园2010年开盘，2011年即成为贵阳单盘销冠。中国房地产信息集团数据显示，花果园2011年的销售面积为100.60万方，销售金额58.06亿元。但在2012年，花果园迎来了一次大爆发，销售金额在200亿左右，销售面积在500万方左右，无论是销售总额还是面积都是2011年的数倍！它是如何做到的？

“花果园最厉害的就是销售，整个企业以销售为龙头。”一位前高管这样描述花果园的开发商宏立城。他解读说，花果园的模式就是狠抓销售，一切以能卖房子为原则。比如花果园置业顾问的提成比例则为千分之三，高于行业的平均标准。

神盘 模式

营销方式：

脑白金式强制覆盖

街头、商场、报纸、广播、电视、网络……在贵阳，随处可见“花果园”。花果园的营销网络，已经覆盖到贵阳所有的州县，甚至全国，几乎是脑白金式铺天盖地的强制性信息覆盖。

实际上，开发商宏立城副总裁陈晓辉认为，现在花果园的营销，是从传统的“坐销”模式转向了“行销”，主动出击。“花果园2011年的销售市场主要在贵州省内，而2012年，花果园走向省外，比如重庆、广州、深圳、温州等，把影响力做到了全国。”这样的行销显然达到了目的。宏立城提供的数据显示：截至目前，贵阳本地的客户占35%，省内州市、区的客户占50%，省外的占15%。

这样强大的营销攻势，得花掉多少钱？对此，宏立城表示还没来得及核算。但据一位宏立城的前高管介绍，宏立城当年运作贵阳的另一个项目百万平米大盘山水黔城时，宏立城的董事长肖春红花了600万将星河湾的营销负责人梁上燕挖了过来，那一年，使用了7000万的营销费用！而据贵阳当地媒体介绍，2012年花果园在贵阳晚报上的投入高达2300万，几乎是每周投放六个版的广告频率，在当地算得上大手笔宣传。

销售手段：

首问责任制和有效客户跟踪

1000多名销售人员，形成了一个金字塔式的销售网络。花果园的销售经理刘曼娜介绍，负责营销的副总裁下面是4个销售总监和2个副总监。然后是50多个销售经理，销售经理下面是销售主管，然后才是销售人员。

这支队伍的管理非常严格，在接受记者采访时，刘曼娜和置业顾问胡忠斌都接到了电话查岗，胡忠斌甚至拍摄了在外踩盘的照片，用微信发给查岗人员作为佐证。

刘曼娜介绍，尽管置业顾问之间有竞争，但在客户的归口上，实行的是“首问负责制”（客户首先询问谁，谁就负责）。另外，尽管内部严禁恶意抢单行为，但如果置业顾问没有进行有效的客户跟踪，那么3天后，该客户就将从有效转为无效，其他置业顾问就可以跟进。“如果是恶意的抢单，面临最严重的结果是开除。”对此，置业顾问杨艳玲表示，她听说最高有人被罚了一万。

激励机制：

曾每天早会现场发放现金

“那段时间简直要把所有的置业顾问逼疯了，早会的时间直接发现金，看着现金堆在桌上，一叠一叠的！你想这样子，怎么能不卖房子呢！但现在已经没有了。”置业顾问胡忠斌回忆起当时的情景还很激动。现金激励，奖罚分明，是花果园销售管理的一个重要特征。“你想，一个定价不高，还给高额佣金，每天发现金奖励的楼盘，能不好卖吗？”宏立城的一位前高管说。

花果园置业顾问的提成比例则为千分之三，高于行业的平均标准。以成都市场为例，很多代理公司的销售提成只有千分之零点八五至千分之二之间。刘曼娜表示，置业顾问的底薪是1800元，如果当月成为销售前十名，底薪将翻倍，变成3600元。而宏立城的前高管补充道，“2007年，营销副总配价值20多万的车，而现在都配奔驰S350。”

不过，置业顾问们也表示，压力非常大，开盘时的200名销售，留到现在的只有约40名。

神盘 性价比

地段好

位于贵阳市中区

价格低

去年均价4100元/平方米

环境好

自建多个湿地公园

综合贵阳普通购房者的陈述，他们购买花果园最重要的三个原因是：主城区地段好，价格便宜，附近的湿地公园环境好。

对此，宏立城副总裁陈晓辉自信满满：花果园地处贵阳市中心，拥有12条市政主干道、10大购物中心、8所学校、6大公园等配套，同时配建地标建筑群、高端办公集群、星级酒店集群等，“再加上我们的销售价格仅在每平米4100元左右（2012年贵阳楼市均价为4700元/平方米———记者注），如此高的性价比，让销售成为一件水到渠成的事情。”

从花果园的产品来看，住宅部分以高层建筑为主，户型以刚需和首改为主，100平米以下的中小户型占据主流，这和2012年全国以刚需市场为主流的楼市情况相契合。

“花果园最成功的地方，在于它看到了收入再低的人，也有购房置业的需求。如果将购房的需求比作金字塔的话，处在最下面的基础肯定更大，花果园满足了这类人群最基本的购房需求，把这个市场上基数最大的购房需求一网打尽。”贵阳2012年的单盘销售亚军———中天·未来方舟的开发商中天城投集团城市建设有限公司、贵阳房地产开发有限公司副总经理朱晋仪如是解读。与此形成对应的是，花果园项目贵州其他城市的客户占比大于贵阳本地客户。