锁定老客户私人定制价格 大户型营销淡季突围

6月是房地产销售的传统淡季，然而今年6月，成都市主城区及近郊的大户型住宅成交面积持续攀升。据透明房产网的统计数据，6月第一周90平方米以上的户型占总成交量55%，第二周占59%，第三周占61%。而中成房业的统计数据也显示，2014年1-6月受去化量较高影响，成都主城区及近郊大户型住宅呈现出供不应求的现象。

在6月，一些大户型住宅的销售速度甚至超过了大部分刚需产品。都城·雅颂居两天销售完30套188平方米四房两厅楼王，麓山悦锦两周销售了40套豪宅，九龙仓御园新推出的160平方米至210平方米大户型一天清盘，保利·康桥月销售量突破1.2亿……大户型如何在淡季中突围成功？成都商报记者走访了多家目前热销的大户型，发现这些项目除了自身的产品优势外，在营销推广方面下了不少工夫，拿出了几大必胜招数。

招数一：

锁紧老客户，价格私人定制

“把积累在手的老客户重新抓出来洗一次。”几乎成为销售中最实用的路数。“这帮客户的意向很强，到项目看过多次。”城南营销总监告诉成都商报记者，“锁紧他们，价格上做一些让步，成为6月冲任务的杀手锏。”

6月中旬，位于城南的都城雅颂居针对内部员工推出了30套188平方米的特价房，均价8600~8800元/平方米。消息一出，让业内外震惊。然而记者打听后了解到，都城雅颂居精装单价仍在14000元/平方米左右，特价房脱去了精装外衣。这个价格尽管并没有太大的优惠，但大源的区域、中庭楼王的位置、雅颂居的品质，这个清水特惠价非常实惠。该消息放出当天，就有多人交诚意金。仅用了两天，这批房源就被清空。

另一个把“价格战”玩得出神入化的开发商是九龙仓。九龙仓御园上周又在晚间“低调”开盘，推出的都是160平方米、180平方米和210平方米的大户型，均价在9400元/平方米左右。比起之前的价格8600元/平方米已上涨800元/平方米。然而这批房源被迅速地抢购一空，因为据说九龙仓御园在7月还会继续涨价。

上周五九龙仓御园开盘，推出80套130~210平方米的房源，均价上涨400元/平方米，去化率达到9成。据九龙仓成都公司内部人士介绍，按去年的销售速度，九龙仓御园预计要销售4年的时间才能清盘，而九龙仓集团下达的任务是御园2014年必须销售完毕。从今年3月开始，九龙仓御园采用以价换量的方式，这招屡收奇效，在今年的几次开盘中房源都被抢光。上周记者在御园销售现场发现，过去三家代理公司在案场争抢客户的情况已不存在，目前御园案场只有两家代理公司。“过去引进3家代理公司是为了拓展渠道，增加客源，现在御园在市场上已经树立了高性价比的形象，自发前来的购房者很多，就不需要那么多代理公司了。”

招数二：

付款灵活，考验客户砍价能力

想分期付款，可以；想首付款分期，可以；想再优惠一个点，也可以……现在走到大户型的售楼部，随处可见购房者“砍价”的情形。跟刚需产品不同，大户型住宅的总价比较高。为了降低购房者的门槛，今年大部分销售大户型的楼盘都采取了灵活的付款方式，甚至根据客户自身的情况来“私人定制”。

环球汇·天誉6月份的销售情况不错，在售118~280平方米的户型中，137平方米和180平方米的户型卖得最好。天誉策划主管王艳介绍：“天誉目前的分期付款方式很灵活，可以首付分期，也可以全款分期，首付分期最低只用交房款的10%就行了，半年内补齐首付款再办按揭，全款分期可以在两年时间内付清。”记者在锦城湖板块的西派澜岸售楼部看到，分期付款的金额和方式可由购房者自己选择，只需要保证在2015年10月之前付清，首付款不低于20%就行了。

蓝光锦绣城最后珍藏的大户型最近一周卖了20多套，一大原因就是蓝光在6月实行了首付分期的政策。所谓首付分期付款，就是首付先交五万，剩余部分在半年内交清。对于蓝光锦绣城的购房者而言，这样既解决了高首付的门槛问题，又解决了贷款难办的问题，给置业者一个缓冲时间。龙湖·世纪峰景不仅有分期付款的优惠政策，还有完善的追单系统。一旦发现目标客户，外呼公司和置业顾问就会不停地邀约客户到现场。龙湖的置业顾问透露，公司对其邀约的客户数量每周都有考核。

招数三：

活动密集，让客户帮忙宣传

迫于销售和经营半年考核的压力，许多房企都推出了各种形式的营销活动。而在营销费用缩减的形势下，大户型产品更注重传播的精准化。上周，都城雅颂居的认购活动直接办成了一场鸡尾酒会，目的就是让购房者感受到雅颂居社区新成都人的居住文化。“作为城南的高端住区，我们特别看中圈层的打造，最近我们举行了品尝金枪鱼活动，品尝鸡尾酒活动，不是要宣传楼盘有多么‘高大上’，而是要让购房者和购房者的朋友体会到浓浓的文化氛围，让更多人喜欢这里。”雅颂居的策划负责人表示。

麓山营销负责人李萍告诉记者：“麓山悦锦169~226平方米的精装大户型卖得很好，首先这个产品在市场上非常罕见，享有270度景观视野，20000平方米中心湖泊、约13000平方米中庭花园和麓山千亩球道。在营销上，我们用了一个很巧妙的坐飞机看麓山的活动，迅速让意向购房者直观地感受到这个产品的优点。我们发现，购买这种产品的客户老带新比例相当高，有一个客户推荐了4个朋友来买，说明我们的客户黏性很高。”李萍还透露，麓山10年来积累了很多“粉丝”，为了经营与客户的关系，麓山有6大平台（物业、营销部、高尔夫球会、会所、麓镇……）随时举行各类活动，“我们除了拓展渠道，还会不间断地举行活动，增加客户数量，增强客户的满意度。”