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前端缺流量、生产缺工人!疫情下的家居企业出路在哪里?

作者:未知 来源:北国网 热度: 更新时间:2020年03月10日 【字体:

突然袭来的疫情让整个行业陷入困顿与迷茫,从门店到厂商无不面临严峻的生存危机。疫情之下的家居业,如何寻找新的增长通路?三维家创始人&CEO蔡志森分享了自己的思考,对行业或有启发。

2020年的这一场疫情,对于家居业的影响无疑是巨大的。尤其是,当下的中国经济正处于调整期甚至是下行期。整个行业所面临的困境和矛盾,实际上都取决于两个要素:前端流量的获取和运营,以及后端生产的效率高低。

可以说,即便没有这次疫情,整个行业也已经面临着非常深刻的转型危机,疫情的发生让转型来得更加紧急、迫切。我们来一一分析。

缺流量缺工人 疫情下的家居企业出路在哪里?

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前端流量:门店经营的“生死线”

如果是五年前进入家居业,可能那个时候的生意相对还是比较容易的。然而近几年,整个行业尤其是终端门店的生存环境越来越困难。原因在哪里?从两个公式可以看出来。

门店业绩有个永恒的公式,客流量*成交率*客单价=业绩。

门店利润=门店跟工厂结算的差额—铺租成本—人员成本—营销成本—安装物流成本。

假设一个200㎡的门店每个月能获得100个自然进店客流,转化成交率为20%,客单价为1万,那么该门店的营收为20万。(实际上现在很少有门店可以达到每个月100个自然客流。)

门店的支出成本则包括,3名导购平均底薪4000元,加上提成大约工资支出为2万元。此外,物流、安装费用占比约10%即1万元,再扣掉租金等其他成本,该门店月纯利润大概为4万元,一年利润大概50万。若2年装修一次门店,则该经销商能够盈利25万元。

而现在客流下滑严重甚至腰斩50%,如果按照公式来计算,该门店经销商的利润可能为零,再加上门店装修那么经销商可能面临亏损。这就是让终端门店最为担忧的问题,流量基本上决定了门店的生死。

那么,门店的流量都去了哪里?主要有4个方面:

第一是来自上游的地产精装加载、拎包入住等截流;

第二是传统电商如淘宝、京东等的流量截流;

第三是大家居产业中的上市公司如欧派、索菲亚等,综合实力强大,抢占了相当一部分的流量;

第四,是整装渠道的截流。

不仅仅是流量,决定门店生死的因素还包括了成交率和客单价。总之,门店的经营是高度依赖于人的能力,尤其是导购队伍不稳定、营销工具的缺乏,大部分导购其实无法满足消费者对于设计和整体解决方案的能力。虽然很多品牌投入了巨大的人力物力做培训,作用还是有限。

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