前端缺流量、生产缺工人!疫情下的家居企业出路在哪里?

突然袭来的疫情让整个行业陷入困顿与迷茫，从门店到厂商无不面临严峻的生存危机。疫情之下的家居业，如何寻找新的增长通路?三维家创始人&CEO蔡志森分享了自己的思考，对行业或有启发。

2020年的这一场疫情，对于家居业的影响无疑是巨大的。尤其是，当下的中国经济正处于调整期甚至是下行期。整个行业所面临的困境和矛盾，实际上都取决于两个要素：前端流量的获取和运营，以及后端生产的效率高低。

可以说，即便没有这次疫情，整个行业也已经面临着非常深刻的转型危机，疫情的发生让转型来得更加紧急、迫切。我们来一一分析。

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前端流量：门店经营的“生死线”

如果是五年前进入家居业，可能那个时候的生意相对还是比较容易的。然而近几年，整个行业尤其是终端门店的生存环境越来越困难。原因在哪里?从两个公式可以看出来。

门店业绩有个永恒的公式，客流量*成交率*客单价=业绩。

门店利润=门店跟工厂结算的差额—铺租成本—人员成本—营销成本—安装物流成本。

假设一个200㎡的门店每个月能获得100个自然进店客流，转化成交率为20%，客单价为1万，那么该门店的营收为20万。(实际上现在很少有门店可以达到每个月100个自然客流。)

门店的支出成本则包括，3名导购平均底薪4000元，加上提成大约工资支出为2万元。此外，物流、安装费用占比约10%即1万元，再扣掉租金等其他成本，该门店月纯利润大概为4万元，一年利润大概50万。若2年装修一次门店，则该经销商能够盈利25万元。

而现在客流下滑严重甚至腰斩50%，如果按照公式来计算，该门店经销商的利润可能为零，再加上门店装修那么经销商可能面临亏损。这就是让终端门店最为担忧的问题，流量基本上决定了门店的生死。

那么，门店的流量都去了哪里?主要有4个方面：

第一是来自上游的地产精装加载、拎包入住等截流;

第二是传统电商如淘宝、京东等的流量截流;

第三是大家居产业中的上市公司如欧派、索菲亚等，综合实力强大，抢占了相当一部分的流量;

第四，是整装渠道的截流。

不仅仅是流量，决定门店生死的因素还包括了成交率和客单价。总之，门店的经营是高度依赖于人的能力，尤其是导购队伍不稳定、营销工具的缺乏，大部分导购其实无法满足消费者对于设计和整体解决方案的能力。虽然很多品牌投入了巨大的人力物力做培训，作用还是有限。