成都卫浴业营销模式仍以渠道为主

2011年，成都众多卫浴品牌企业通过延长产业链、加大跨界合作力度来提升竞争力，纷纷开设体验大店、跨界合作、涉足软装行业、瞄准二手房市场、优化传统套餐、推出局部装修服务、试水电子商务等等，成都各大品牌频繁的促销活动创下了史上之最。从“3·15”、“五一”、端午节、“十一”到中秋节，成都卫浴品牌充分利用各个节日大力促销谋出路。尤其是在市场定位上，各品牌或坚持中高端战略，或走实惠平价路线，或以产品专业性取胜，并开始向业态融合的居家和异业联盟方向转型。

2012年，市场依然严酷，卫浴行业的“寒冬”大约持续一年半，2013 年上半年，市场有望进入复苏期。在这段时期，随着国内城镇化进程加快、保障房批量竣工交付、以及三、四线城市经济的发展，人们的生活水平不断提高，消费能力也快速提升，预计三、四线城市的卫浴洁具市场将迎来一个快速发展期。成都的卫浴企业近年来把渠道向三、四线城市下沉，在业内日渐流行，促进了企业转型。开发三、四级市场，成为建材企业脱困求生的通路。唯有不断寻求通路，加大企业横向联合的力度，才能帮助成都卫浴企业度过难关。

营销模式仍以渠道为主

“全球化”、“网络化”、“主导消费”、“自由主义”、“网络营销”、“电视购物”等词汇，勾勒出了2012 年建材卫浴销售市场的概貌。从建材卫浴市场的发展规律和销售竞争方式来看，新兴的销售模式在冲击传统销售模式。业内人士认为，建材卫浴的传统销售有着完整的营销体系，是最有效、最直接的销售方式，也是当下卫浴商家推广自主品牌和扩大销售的优先选择，其原因如下：

第一，传统销售有固定的营业场所，使得商品和服务可看、可触、可感，把简单的商品买卖行为变成消费者的体验过程，通过消费者的参与，满足消费者的需求；第二，利用贴近消费者的优势，通过销售人员进行引导式营销。销售人员同时还扮演顾问与建议者的角色，能及时为消费者提供所需的帮助与服务；第三，店铺是现实存在的经营场所，让消费者放心，也是企业信誉的保证；第四，经销商有资金和本地的社会资源，能迅速实现品牌的本地化；第五，经销商与厂家虽然是业务和利益共同体，但他们相对独立，完成各自的团队建设和自身发展，厂家可以集中精力做产品。

市场机遇助企业走出西南

成都卫浴企业主要是采用立足西南走出去的战略，由于单个企业的实力都不是很强，首先需要整合各自的优势，抱团出击；其次是做好品牌，有了品牌，产品就具备了更高的附加值和市场竞争力，企业的社会影响力也会随之提高，抗风险能力增强；第三，在销售渠道方面，因为受企业规模、产品质量、品牌知名度等限制，难以找到有实力的经销商，销售渠道乏力。这种情况下要避免盲目抬高品牌定位，轻易开专卖店、上全产品。因为这种品牌战略是失败的，销售额、利润、企业发展的前景并不乐观。

成都的卫浴企业绝大多数属于中小企业，尤其是在陶瓷、卫浴、浴室柜行业，企业历史短，积淀少，底子薄，就要脚踏实地，一步一个脚印向前发展。成都浴室柜柜体新材料的运用，反映出卫浴产品的主材已经开始走向多元化，盆体材料由陶瓷、玻璃向人造石等复合材料过渡，各种声光电新技术开始在浴室柜上运用，增强了卫浴产品的时代特征和个性化特征。传统的卫浴产品发展到今天，衍生出很多的替代品，成都卫浴企业要抓住机会转型升级，力争做大做强，才能赢得更大的发展空间和利润空间。

厂商合作共赢市场

2009 年，笔者曾经在《中国卫浴报》上呼吁成都卫浴企业厂商联合，但时至当今进展不大，没有多少实质性的行动。厂家与厂家之间还是各自为阵，只是在厂商之间有了许多变化。诚然，厂家选择经销商，最关注的是其运营系统，而经销商关注的是厂家的实力，传统的总经销商关注的是上游厂家及下游分销网络供应链的打造。

成都的卫浴行业经过近10 年的快速发展，卫浴企业的市场格局已发生很大变化，流通渠道的变革也势在必行，这种变化将催生厂商合作共赢的新经济体。2012 年，成都市卫浴企业要抓住时机，研究企业转型升级和渠道下沉的路径，尽早完成国内市场布局，在本行业内转型升级，把握新一轮市场发展的机会，切实走出一条厂商合作、共赢市场的路子。