成本与销售难兼顾 成都部分新盘遭遇定价难题

“定价高了销售压力大，定价低了又没有利润，资金压力并不允许我们犹豫太久。”当本网问及定价问题时，城东一楼盘负责人连连摇头。他坦然，楼盘之所以没能按预期开盘，主要原因在于难以确定价格。“考虑到市场因素，周边楼盘都在等待定价的参考样本，谁都不愿意率先开盘定价。”

据本网了解，成都近几月有相当一部分比例的楼盘选择推迟或“隐性”开盘，而这些楼盘大多数都遇到过定价难的问题。业内人士表示，在当前的楼市环境下，如何兼顾成本与销售的确是一个突出的难题。定价成功于否往往影响一个楼盘的整体销售，因此开发商会十分谨慎。

楼盘定价成本销售难两全 迟开待时机

“在2009年的时候，只要兼顾成本和预期利润，然后再参照同区域同类型的其他项目，在其定价基础上适当提高之后便能基本上确定自己的楼盘价格。”一位业内人士言道。然而，当下楼盘的定价却远没有那么简单。

据不完全统计，2011年12月和2012年1月份成都及周边地区预计入市项目共70个，但实际开盘数量却只有40个左右，其余均选择推迟开盘。而据了解，在这些推迟开盘的楼盘里，80%的楼盘都遭遇到“定价”难题。

据知情人士透露，成都南三环某即将入市的楼盘，原本将价格定在12000/平方米，但该楼盘内部的一份客户调查显示，多数购房者的接受价格却在7000元左右，“这让该楼盘的决策者左右为难”。而原定于去年11月开盘的成都双流县某楼盘，几经延迟后将开盘日期定于2012年4月份，这其中楼盘定价由高到低经历了几次调整，至今仍没有确定开盘价格。

另据本网了解，目前一些高端楼盘青睐内部认购等形式的小范围、有针对性的开盘方式，而业内人士也将此看做是楼盘定价难的“众生相”之一。业内分析，由于高端物业受调控更为明显，高端受众对价格更为敏感，高开并太现实，低开又怕有损形象，因此才会选择这种定价策略。

此外，定价难还表现在某些分期开发的楼盘，这种难度就体现在后一期楼盘的定价要比前一期楼盘价格高，如果不是，必然引起前期老业主的种种质疑。然而，在当下，要提升价格也就意味着将面对更大的销售和回款压力。

业内人士分析，成都楼市经历长达半年的弱势，开发商手中现金吃紧，急切想通过销售来缓解压力。而一个楼盘的定价对于楼市后期销售影响颇大，因此开发商对于楼盘定价是慎之又慎。很多楼盘推迟开盘其中很重要的原因就是希望通过等待能会有一个较好的定价。

客户甄别难度增加致定价难 “低开”是王道

世家机构品牌总监吴思竹表示，一个楼盘的定价通常要考虑楼盘成本、利润预期，以及同区域楼盘的价格。计算方法为：楼盘成本加上利润预期，然后再参考周边同类型的、具有竞争关系的楼盘，根据市场情况做出适当的调整。而且，一个区域内一旦有楼盘定价成功，其价格往往会成为同区域内同类型楼盘的定价标准。

而据了解，目前很多楼盘难定价的原因恰是在于周边没有可参照的样本。在成都部分区域，周边虽然同类型楼盘众多，但在当前市场下，普遍持互相观望的态度，谁也不愿意“冒险”尝试定价，这导致了楼盘定价竟无“本”可参，故而导致定价难度增加。

四川中原地产二级市场营运中心总经理邹玉堂表示，目前楼盘难定价的原因主要在于当下客户的甄别难度增大。他分析，当前市场下楼盘通常蓄客不足，以致没有充足的客户量用来甄别。而如果要提高“甄别度”就不得不延长蓄客时间，但这样一来势必会导致前期客户的流失。由此，开发商对蓄水客户的真实购买力及诚意度等诸多方面没有一个明确的认知，故难以给楼盘最终定价。

他同时表示，在当前政策下，楼盘拿到预售证到开盘仅有10天时间，相较于以往的2-3周时间大幅缩短，开发商不能像以前那样有充裕的时间，通过增加优惠力度等一些举措提高客户忠诚度和成交率。

成都链家地产首席分析师陈雪表示，除了受到当前客观市场因素影响外，政策走势和银行信贷政策的不确定性也增加了楼盘的定价难度。如果银行仍然紧缩银根，开发商面临的风险就要增加，开发商会倾向于以价走量的推盘策略。反之，部分开发商可能会继续等待时机。

而针对一些楼盘定价采取的“低开高走”的策略，邹玉堂表示，低开高走，低至何处难以确定，幅度太小难有效果，而幅度太大开发商难以承受;同样，提高价格的时机也很难选择，过早容易扼杀回暖势头，过晚又容易错失机遇。

专家分析，对当下的楼市环境而言，回收资金依然是首要任务，楼盘低价开盘不失为一种明智之举。至于高走与否，则要根据楼市发展做具体调整。他同时指出，年初几个月，开发商资金压力并不明显，随着资金压力的增加，一些推迟开盘的楼盘或会集中放量，到时候这些楼盘将不得不低价开盘，楼市价格会进一步拉低。